Aus der Erfahrung unserer Projekte haben wir vier Standpunkte definiert, die sie vor Aktionismus bewahren ohne den Anschluss zu verlieren.
1. Kundenbedürfnisse erforschen
Aus unserer Erfahrung bewegen Bedürfnisse, nach z.B. Sicherheit, Verlässlichkeit, Zeitersparnis oder Kontrolle, den Einzelnen wie dessen Organisation. Dabei wird die Bedeutung von Bedürfnissen und Emotionen im B2B Geschäft gerne unterschätzt. Auch wenn die Kundenbeziehungen hier eher in einem sachbezogenen Rahmen gesponnen sind, bleiben die handelnden Akteure stets menschliche Individuen.
Ideen, Wünsche, Erwartungen sowie Sorgen und Ängste sind die Basis für die Identifikation von Kundennutzen. Wenn Sie in der Lage sind moderne Technologien einzusetzen, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu befriedigen, können Sie die Chancen der Digitalisierung für ihren Unternehmenserfolg nutzen.
2. Multichannel ernst nehmen
Die Kanäle über die wir heute kommunizieren sind vielfältig geworden. Neben der persönlichen Betreuung durch den Vertriebsaußendienst gibt es unzählige neue Möglichkeiten. Diesen Wandel sollten wir ernst nehmen, weil er in vielen Bereichen schon selbstverständlich ist. Wird sich also zukünftig ein Maschinenbauer auf Instagram präsentieren? Die Frage nach den passenden Kanälen und Inhalten lassen sich gut beantworten, wenn Sie in die Welt Ihrer Kunden eintauchen. Siehe dazu Punkt 1.
3. Automatisierung schafft Freiräume
Verwaltungs- und Routinetätigkeiten können meist gut automatisiert werden. Dabei empfehlen wir sich hier nicht von der Faszination technischer Möglichkeiten benebeln zu lassen. Wenn Soft- und Hardware Freiräume für den Außendienstmitarbeiter schaffen, machen sie Sinn. Sollte es gelingen auch Ihren Kunden das Leben durch einfachere Abläufe zu erleichtern, haben Sie alles richtig gemacht. Wie Sie wirklich richtig liegen, erfahren Sie unter Punkt 1.
4. Geschäftsmodelle entwickeln
Die Veränderungen, die auf Ihre Kunden und Sie zukommen, können grundlegend sein. Wenn neben Vertrieb und Marketing auch die ganze Wertschöpfungskette oder die Finanzierung Ihres Geschäfts betroffen sind, macht eine umfassende Geschäftsmodellentwicklung Sinn. Aber wie geht man so etwas Komplexes an. Dazu halten Sie sich am besten an Punkt 1.
Wir sind der Meinung, dass Technologien nur dann Kundennutzen generieren, wenn sie ein Kundenbedürfnis adressieren. Ansonsten werden sie zur Gefahr für die Kundenbeziehung. Erfahren Sie mehr zu unserem Smart Dolphin Projektansatz
