Wie man die Potenziale der Digitalisierung für den Vertrieb nutzt
State of the Art CRM-Systeme, Tablets für jeden Außendienstmitarbeiter oder junge Social Media Kampagnen. Ist das die Digitalisierung? Oder eher ein sauteures IT-Projekt, über das keiner gerne spricht, ein weiteres Mobile Device für private Urlaubsfotos sowie Kommunikation mit einem Kundensegment, das nicht relevant für den Umsatz ist.
Wir haben 4 Ansätze aus der Beratungspraxis zusammengefasst wie man die Chancen der Digitalisierung für den eignen Vertrieb sinnvoll nutzen kann.
- Wesentlich ist die Entdeckung des betriebswirtschaftlichen Potenzials einer neuen Technologie
Vernünftigerweise liegt der Fokus darauf, wie man mit neuen Technologien Kundennutzen schaffen kann. Technik kann faszinierend sein, dennoch ist sie nur ein Werkzeug. Das kann auch heißen nicht automatisch alles zu digitalisieren, manchmal stiftet das Gegenteil mehr Nutzen.
- Digitalisierung soll uns das Leben leichter machen
Neben Kundennutzen sollte der Effekt von Digitalisierung und Automatisierung sein uns die Arbeit im Vertrieb leichter zu machen. Automatisierte Abläufe, Auswertungen oder Berichte können Ressourcen frei schaufeln. und den Außendienstmitarbeitern mehr Zeit beim Kunden zu ermöglichen. Keinesfalls wünschenswert ist es, wenn neue Systeme zusätzliche Arbeit erzeugen (z.B. unnötige Eingabe von Daten) oder versuchen die Mitarbeiter zu kontrollieren. So kann Digitalisierung schnell demotivieren.
- Digital Natives und Kunden in den Mittelpunkt stellen
Um zu verstehen, wo der Einsatz von neuen Technologien wirksam ist, macht es Sinn jene miteinzubeziehen, die die technologische Transformation als selbstverständlich erleben bzw. davon profitieren sollen. Also Digital Natives und/oder Kunden. Das erfolgt am Besten über Kundeninterviews oder Kundenforen.
- IT Budgets schonen
Wer einen Hammer in der Hand hält, sieht frei nach Paul Watzlawick, in jedem Problem einen Nagel. Ähnlich verhält es sich bei der Anschaffung neuer IT Lösungen. Nur wenn zuerst Potenziale für zusätzlichen Kundennutzen und Effizienz im Vertrieb identifiziert worden sind, kann man anschließend sehen, welche Werkzeuge dafür nötig sind. Oftmals reichen dafür bestehende Systeme aus. Genauso ist es wichtig die Anforderungen aus dem Vertrieb mit der Gesamt-IT-Strategie des Unternehmens abzustimmen. So können Synergien bei der Investitionsplanung berücksichtigt werden.
Gelingt es in Digitalisierungsprojekten diese 4 Punkte im Fokus zu behalten, kann man ausgesprochen ökonomisch die sich bietenden Chancen der Digitalen Revolution nutzen.
